背景と課題
引き継いだ案件で、数年にわたりCV数が横ばい、あるいは緩やかな悪化傾向にあった。CV数が安定しない月やCPA（顧客獲得単価）の良し悪しが月ごとに大きくブレるため、広告運用そのものの評価が難しくなっていた。
取り組んだこと
評価を正しく行うため、CV数・CPAだけで判断する短期指標から、ROI（投資対効果）ベースの評価へ切り替えた。リードから受注、その後の継続まで含めた長期的な指標を別途集計し、「広告運用への適正な予算配分」を判断できる体制を整備。ROIが徐々に改善するにつれ、広告予算の追加投下や営業資料の強化など、広告以外の施策にも投資判断が広がった。あわせてLPも強みの訴求とデザイン面で差別化を行い、CV・CVR自体も改善した。
成果
CV率213%・CPA82%・ROI510%を実現（通期約5年）。
この事例から言えること
短期的な獲得指標だけでは、その先にある事業の経営数値までは見えてこない。ROIなど長期指標を集計することで、営業側の課題まで見えてくる——たとえば「初回の広告接触から導入まで、平均どれくらいの期間がかかっているか」といった点も含めて。